Ciao Top Player,

se hai deciso di leggere questo articolo, è perché probabilmente anche tu vuoi capire come rendere il tuo servizio così desiderabile da calamitare l'attenzione del tuo pubblico, al fine di influenzare le decisioni di acquisto dei potenziali clienti a tuo vantaggio.

Dico bene? Immagino di sì.

⚠️ IMPORTANTE: per creazione di offerte irresistibili NON mi riferisco al fatto di fare sconti e promozioni allucinanti 😱 (come se non ci fosse un domani), al punto tale da sbragare i prezzi ed erodere i tuoi margini, annientando così il tuo valore percepito agli occhi dei clienti o potenziali tali. Tutt'altro!

Premesso ciò, lascia che ti faccia subito una domanda a bruciapelo...

È davvero possibile creare offerte così accattivanti e irresistibili...da indurre i potenziali clienti a "sentirsi stupidi" nel dire di NO?

Beh, secondo Alex Hormozi, noto imprenditore e marketer americano, è davvero fattibile, a patto che si rispettino le 4 variabili dell'Equazione del Valore.

Non perdiamoci in chiacchiere e catapultiamoci subito nel cuore della questione.

Come vedi dall'immagine in alto, l'obiettivo è fare in modo che i primi due numeratori abbiano un peso specifico maggiore ⬆️ nella testa dei clienti rispetto agli ultimi due denominatori.

Partiamo dal primo in alto a sinistra "Dream Outcome", ovvero Risultato Desiderato.

Quest'ultimo non è altro che l’insieme dei sentimenti e delle esperienze che il potenziale cliente immagina nella sua mente, ovvero il divario tra la sua realtà attuale e i suoi sogni, ambizioni, aspirazioni (trasformazione finale).

Passiamo al secondo, e cioè Possibilità percepita di raggiungere il risultato.

In buona sostanza si tratta di tutte quelle idee, influenze e credenze relative alla probabilità di farcela nel raggiungimento del risultato promesso dalla tua offerta.

Vediamo ora gli ultimi due: Tempo e Sforzo.

Per "time delay" si intende il ritardo di tempo percepito tra l'inizio e il raggiungimento del goal, ovvero l'intervallo che intercorre tra l’acquisto da parte del cliente e la ricezione del vantaggio promesso.

Riguardo, invece, "effort & sacrifice" parliamo appunto di tutti gli sforzi e i sacrifici che il cliente è propenso a "sopportare" durante il percorso, al fine di conseguire il risultato desiderato.

Ora, per quanto questa formula sia straordinaria 💯 nella sua semplicità ed efficacia, devono coesistere altre 4 condizioni necessarie, affinché l'offerta sortisca l'effetto desiderato, e cioè essere realmente e indiscutibilmente I R R E S I S T I B I L E.

4 Indicatori per trovare il Mercato giusto
(ovvero "una folla affamata")

1. Forte Dolore: i tuoi potenziali clienti devono avere un bisogno disperato di risolvere a tutti i costi i loro problemi e le loro frustrazioni
2. Potere d’Acquisto: i tuoi potenziali clienti devono permettersi o accedere al denaro necessario per acquistare
3. Facile da raggiungere: il tuo pubblico dovrebbe trovarsi in mercati virtuali o fisici facili da raggiungere
4. In crescita: il mercato dovrebbe avere un trend costante di crescita per far muovere le cose più velocemente

Ora immagino cosa stai pensando...

tutto bello nella teoria, ma in pratica? 🤔 Come si applica questa formula?

Eccoti servito un esempio pratico e lampante.

Visto che non ho mai parlato dell'allenamento con tecnologia EMS (ElettroMioStimolazione) fino a oggi, nonostante abbia lavorato in passato alla produzione di materiali di marketing per un mio cliente, credo sia perfetto per questo post.

Hai presente il franchising "Fit & Go"? Esatto, di questo parliamo.

Dunque, iniziamo con i primi due numeratori dell'equazione, ovvero Risultato Desiderato e Possibilità Percepita di raggiungerlo.

Considerando che il target per questa tipologia di allenamento è composto in buona sostanza da persone pigre e/o che hanno davvero pochissimo tempo a disposizione, converrai con me che una promessa del tipo "Dimagrisci e tonifica il tuo corpo con soli 20 minuti a settimana" è un po' come il miele per le api, non trovi?

Questo sistema, infatti, nasce dall'idea che tutti al giorno d'oggi hanno una vita frenetica e poco tempo da dedicare alla cura di sé.

Qual è la soluzione, quindi?

Allenamenti personalizzati di 20 minuti a settimana con tecnologia EMS e personal trainer dedicato è stata la risposta di questo nuovo concept a un BISOGNO così sentito e diffuso.

Riguardo alla possibilità percepita di raggiungere il proprio obiettivo entrano in gioco diversi fattori di persuasione: dagli studi alle ricerche scientifiche, dal marketing al branding, fino ad arrivare alle testimonianze di altri clienti soddisfatti.

Non è un caso che nel report informativo che ho scritto per questo cliente, ho inserito diverse evidenze scientifiche come elementi di prova a sostegno dell'argomentazione di marketing.

Giusto per citarne una, ho incluso lo studio condotto dal professor John Porcari del Dipartimento di Scienze dello Sport dell’università del Wisconsin dal titolo “The effects of neuromuscular electrical stimulation training on abdominal strength, endurance, and selected anthropometric measures” con cui ha dimostrato che l’elettrostimolazione funziona.

In pratica, è stato realizzato un test su 2 gruppi composti rispettivamente da 12 persone ognuno. Il primo gruppo ha “stimolato elettricamente” gli addominali 5 giorni alla settimana per 8 settimane (20 minuti alla volta).

Il secondo gruppo non ha fatto niente. Nessuno dei due gruppi si è allenato o ha fatto addominali.

RISULTATI ESPERIMENTO
Dopo 8 settimane, le persone del gruppo che hanno “stimolato elettricamente” i loro addominali hanno perso in media:

• 2,3 Kg di peso
• 2,8 cm di circonferenza addominale
• 3,8 cm di girovita

Ma al di là della letteratura scientifica come in questo caso, l'aspetto su cui desidero focalizzare la tua attenzione per la costruzione di offerte irresistibili è l'importanza di abbassare drasticamente gli ultimi due denominatori, e cioè Tempo e Sforzo.

Tornando all'esempio dell'EMS, capisci quanto è potente e polarizzante nella testa delle persone l'idea di dover spendere solo 20 minuti a settimana per allenarsi e stare in forma?

Guarda ad esempio anche la tabella comparativa che ho creato sempre all'interno del report.

Eccoci giunti alla fine di questo post su come creare offerte realmente irresistibili grazie all'Equazione del Valore di Alex Hormozi.

Mi auguro di averti offerto tutta una serie di spunti e dritte utili per ragionare 💡 in maniera intelligente sulle tue proposte commerciali, al fine di ottimizzarle al meglio e vendere con molti meno sforzi.

Per qualsiasi altra cosa in merito, come ad esempio ulteriori delucidazioni o approfondimenti, non esitare a scrivermi in privato 😉 tramite il modulo di contatti presente nella homepage del sito.

Grazie per la tua attenzione e alla prossima!

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