Ciao Top Player,

l'articolo di oggi è dedicato a una delle menti 🧠 più brillanti del XXI secolo in tema di psicologia applicata al marketing.

Sì esatto, sto parlando del Dr. Robert Cialdini, psicologo statunitense e professore di Marketing all’Arizona State University.

Cialdini è noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione.

È l'autore del best-seller "Le Armi della Persuasione", pubblicato per la prima volta l'anno in cui sono nato (1984) e tuttora un must-have per tutti gli uomini di marketing (e non).

Tuttavia, il focus di questo post non è rivolto al libro di cui sopra che probabilmente conoscerai già, bensì all'altra bibbia pubblicata nel 2017, e cioè "PRE-SUASIONE | Creare le condizioni per il successo dei persuasori".

In quest'altro manuale Cialdini svela che il segreto per ottenere una persuasione efficace non è tanto nel messaggio, quanto nel momento chiave che precede la comunicazione.

In pratica, ci spiega come i comunicatori di successo sappiano sfruttare i “momenti privilegiati per il cambiamento” nei quali l'ascoltatore è più incline a recepire il messaggio, ancor prima di fruire dell'esperienza.

Ecco di seguito i 10 Punti Chiave.

1. Attenzione Guida Associazione

Ciò a cui le persone prestano attenzione prima di ricevere un messaggio influisce su come valutano quel msg stesso. Guidare l'attenzione prima di una richiesta può predisporre positivamente il ricevente.

Es. prima di promuovere un programma di allenamento, condividi contenuti che mettano in luce gli aspetti trasformativi dello sport sulla salute mentale, preparando il cliente a collegare il tuo servizio ad un approccio olistico e ad un benessere a 360°.

2. Primi Momenti

Fare una buona impressione prima di un'incontro o una presentazione è un aspetto cruciale per stabilire il tono di tutto ciò che segue. Usare questi momenti per creare un'impressione positiva è una tattica di pre-suasione efficace.

Es. durante un webinar introduttivo, inizia con una storia personale di trasformazione (tua o di un tuo cliente) che incapsuli i valori del tuo brand, stabilendo empatia e fiducia sin dall'inizio.

3. Focalizzazione Selettiva

Creare un ambiente che faccia focalizzare il potenziale cliente sugli elementi chiave che vuoi siano associati al tuo brand o servizio, come salute, benessere, longevità, etc...

Es. nei tuoi materiali promozionali, usa immagini di clienti felici e soddisfatti durante e/o dopo i tuoi allenamenti, al fine di proiettare i potenziali clienti sul risultato desiderato, facendogli vivere l'esperienza futura nel presente.

4. Importanza del Contesto

Il contesto in cui l'informazione è presentata è altrettanto importante quanto l'informazione stessa. Il contesto può modificare le emozioni e le percezioni, rendendo il messaggio più persuasivo.

Es. offrire una sessione di prova gratuita in un ambiente ben curato e stimolante fa associare al tuo coaching sensazioni ultra positive e di professionalità.

5. Potere delle Associazioni

Collegare il tuo messaggio o servizio a concetti o esperienze positive può influenzare la predisposizione della gente ad accogliere favorevolmente la tua offerta.

Es. crea partnership con brand salutistici o eventi legati al benessere per associare la tua offerta a uno stile di vita sano e attivo.

6. Principio di Coerenza

Le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza. Indurle a iniziare con piccoli impegni può rappresentare il giusto driver per rimanere aderenti al percorso in maniera responsabile.

Es. invita i potenziali clienti a condividere i loro obiettivi di fitness sui social media o in un gruppo, spingendoli a rimanere coerenti con l'impegno pubblico preso.

7. Contrasto e Confronto

La percezione di un'offerta può essere notevolmente alterata a proprio vantaggio, presentando qualcosa di molto diverso subito prima. Questo contrasto può rendere un'offerta più sexy e attraente.

Es. presenta una comparazione tra il costo di NON prendersi cura della propria salute e il prezzo accessibile del tuo servizio, evidenziando il valore dell'investimento nel fitness.

8. Importanza delle Relazioni

Creare una connessione autentica con il proprio pubblico prima di fare una richiesta può aumentare sensibilmente la probabilità di una risposta positiva.

Es. prima di proporre un abbonamento, investi tempo nella costruzione di una relazione, fornendo consigli gratuiti o sessioni di Q&A per creare fiducia.

9. Sentimento di Esclusività

Dare alle persone l'idea che stanno ricevendo un'informazione unica o esclusiva può renderle più ricettive, influenzando in maniera profonda i loro comportamenti d'acquisto.

Es. offri ai primi iscritti al tuo programma di coaching online l'accesso a un gruppo VIP dove possono ricevere contenuti e attenzioni speciali. Tanto semplice, quanto efficace sul piano delle conversioni.

10. Etica della Pre-suasione

Chiaramente Cialdini suggerisce che è fondamentale usare queste tecniche in maniera etica e responsabile, creando valore reale e non manipolando il pubblico.

Es. assicurati che ogni tattica usata rifletta sinceramente il valore e i benefici del tuo servizio, evitando di esagerare risultati o fare promesse non realistiche.

In Conclusione

Mi auguro di averti offerto una panoramica dettagliata (con tanto di esempi pratici) di come e quanto le tecniche di pre-suasione possano impattare in positivo sui tuoi processi di marketing e vendita.

L'importanza di creare un ambiente e un contesto che predisponga favorevolmente i potenziali clienti prima di presentare la tua offerta, può fare davvero la differenza sul piano delle conversioni e dei risultati.

Grazie per la tua attenzione.

Stay on 🔝

P.S.
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