Ciao Top Player,

tieniti forte perché in questo articolo ti fornirò diversi tips & tricks su come gestire con serenità e dimestichezza le obiezioni da parte dei prospect (potenziali clienti), senza farsi prendere dall’ansia o dalla paura del rifiuto.

Se è vero che grazie al modulo di prenotazione della call, abbiamo la possibilità di pre-qualificare il potenziale cliente attraverso delle domande strategiche in modo da utilizzare quelle prime risposte a nostro vantaggio, è altrettanto vero che ci sono persone che vogliono subito sapere il prezzo e quanto costa il programma di Coaching.

Specialmente in questo periodo di recessione, conoscere a fondo la psicologia (comportamentale e di acquisto) dei tuoi potenziali clienti target fa tutta la differenza del mondo tra chi prospera e chi, invece, è costretto a "svendersi" pur di portare a casa la pagnotta.

Tu a quale gruppo vuoi appartenere? Mi auguro al primo.

In pratica devi scavare in profondità e capire qual è il loro sistema di credenze, i valori, le emozioni, le percezioni, i condizionamenti, le cose a cui credono e a cui NON credono, con l’obiettivo di influenzare in maniera etica i loro comportamenti e le loro decisioni di acquisto.

Dunque, più nello specifico, in questo articolo del blog andiamo ad analizzare cosa si cela nella mente delle persone al fine di carpire quali sono le ragioni per cui non sono realmente motivate ad acquistare.

I 3 veri e unici motivi per cui le persone NON comprano

Inoltre, gli ostacoli “tangibili” sono quasi sempre il riflesso di un’obiezione molto più profonda, intima e intangibile. Vediamoli nel dettaglio.

Il fattore tempo non riflette altro che la mancanza di desiderio nel volere quel risultato. Sia uomini che donne si raccontano tante scuse intorno al fatto di non avere mai tempo. In realtà, non soffrono ancora abbastanza da desiderare di cambiare la propria situazione (in meglio).

Le persone, invece, rappresentano l’obiezione dell’allineamento. In linea generale, non hanno bisogno dell’approvazione di un partner o chicchessia, ma sentono comunque l’esigenza di avere un confronto.

Questo succede perché desiderano una conferma, e cioè che la decisione d’acquisto sia in linea con i loro principi e obiettivi, al fine di non dover gestire il cosiddetto buyer remorse.

Ultima, e non per importanza, l’obiezione circa i soldi. Questi ultimi sono l’equivalente della mancanza di fiducia, in primis verso sé stessi, ma anche nei confronti del valore percepito del servizio.

Di solito le persone, a meno che non siano letteralmente squattrinate e indebitate, e a patto che desiderino in maniera ardente quel determinato prodotto/servizio, trovano quasi sempre il modo per avere liquidità.

Semplicemente, non reputano la spesa come un investimento per la propria salute e il proprio benessere, e nella loro Equazione del Valore (argomento che ho sviscerato in lungo e in largo all'interno di Fitness Business Empire) i sacrifici da sopportare 😫 sono maggiori dei benefici che potrebbero ottenere.

In pratica, pensano che l’acquisto NON sarà in grado di impattare in maniera significativa sulla qualità della propria vita, e attribuiscono quindi allo scambio (prezzo/valore) poca o scarsa considerazione.

Fatta questa doverosa e importante premessa, ecco come affrontare alcune delle obiezioni più comuni che possono sorgere durante, o verso la fine di una chiamata di vendita per un programma di Coaching. Vediamone alcune.

“Credo di non avere abbastanza tempo a disposizione...”

Questa è semplicemente una finta obiezione, nonché una stupida scusa che le persone si raccontano in merito alla gestione del tempo. Come detto sopra, semplicemente NON soffrono abbastanza e NON hanno quel desiderio ardente.

Già solo l’azione di prenotare una call con te implica che la persona sia consapevole del tempo necessario per parlare dei loro obiettivi, esigenze, necessità e quant’altro. Se così non fosse, non credo avrebbe tanto senso, non trovi?

Detto ciò, è vero comunque che ci sono persone molto più oberate di lavoro, impegni quotidiani e familiari rispetto a tante altre. Non parlo in maniera assoluta. Dunque, a seconda del tipo di cliente che hai di fronte e in base alle sue specifiche routine giornaliere, cerca di capire se puoi veramente aiutarlo a “risparmiare tempo” con programmi brevi da 15-30 minuti, ma altrettanto intensi ed efficaci.

Ovviamente, fallo a patto che tu sia confidente e sicuro di poterlo aiutare nel concreto a raggiungere i suoi obiettivi, altrimenti sii onesto e sincero. Fai capire, cioè, che per ottenere determinati risultati attraverso i tuoi programmi, occorre tempo, motivazione e dedizione.

Educali anche sul fatto che se non sono in grado di ritagliarsi il giusto tempo per l’allenamento, è il caso forse che riprogrammino i loro reali obiettivi.

“Devo parlarne con il mio partner/compagno/sposa...”

Devo ammettere che questa è una delle obiezioni più dure e spinose da affrontare. Non c’è alcun espediente persuasivo in grado di convertire il prospect in cliente durante la call se, ahimé, è coinvolta un’altra persona nel processo decisionale.

Infatti, se un potenziale cliente abbandona la call, dicendoti che “dovrà discuterne con il proprio coniuge”, le probabilità di successo di chiudere la vendita calano drasticamente.

Dunque, una cosa intelligente da fare, potrebbe essere quella di chiedere già all’inizio della chiamata se per l’acquisto del servizio, c’è la necessità della presenza di questa persona, in modo da annullare subito questa (dannosa) obiezione.

“Ho bisogno di conoscere il prezzo prima di ogni altra cosa...”

Questa frase non sempre dobbiamo percepirla come negativa e deleteria per finalizzare la vendita. Che ci piaccia o meno, ci sono persone che hanno bisogno di sentirsi un po’ più a loro agio prima di ascoltare cosa hai da offrirgli, ed è per questo che vogliono sapere subito il prezzo.

In pratica, puoi informare loro sul range di prezzi. Ecco come risolvere.

TU:
“Allora [NOME PROSPECT], offro diverse soluzioni a seconda anche delle specifiche esigenze di ogni mio assistito, visto che si tratta di servizi su misura. C’è chi magari ha solo bisogno di programmazioni efficaci di allenamento e chi, invece, ha bisogno di una mia guida più approfondita in termini di nutrizione, workout e lifestyle, con un supporto e responsabilità maggiori da parte mia…

...dunque i programmi che offro vanno da € 80 a € 300 al mese per un minimo di 3-6 mesi affinché si possano conseguire risultati realistici straordinari. Ora che ti ho rivelato le mie formule e i relativi costi, va bene per te se approfondiamo la call con altre domande su di te, le tue esperienze pregresse e gli obiettivi che vuoi raggiungere, in modo da capire quale potrebbe essere la soluzione più congeniale per il tuo caso specifico?”

PROSPECT:
“Ok tutto chiaro, grazie, continuiamo pure...”

Ci sono 4 motivi per cui questo espediente funziona molto bene:

• Stai comunicando il valore delle tue offerte “alla luce del sole”, in totale onestà, trasparenza e genuinità (stai creando rapport ed empatia)
• Comunicando il range di prezzi, dai alla persona l’opportunità di farsi un’idea del costo da sostenere, scrollando di dosso alla stessa un grosso peso psicologico
• Chiedendo il permesso a procedere, fai sentire il prospect a suo agio e stai inanellando una serie di “Sì” che sono fondamentali nella vendita
• Stai esternando in maniera indiretta che tu e lui siete una squadra, e che non deve avere alcun timore perché farai ciò che è nel suo più totale interesse

Mi auguro di averti offerto una serie di spunti interessanti su quali siano le 3 obiezioni più frequenti in merito alla vendita di programmi di Coaching (online od offline non fa alcuna differenza).

Stay on 🔝

P.S.
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